Разбиране на рисковете, осигуряване на веригите за доставки
LUTZ Assekuranz съпътства международните превози от повече от 50 години и се счита за един от водещите специализирани брокери, особено в Източна Европа. В интервюто двамата управители на LUTZ Assekuranz, Тамер Килич и Херберт Хазенхютл, разказват как оценяват рисковете, как се справят с предизвикателствата и защо разнообразието е решаващ фактор за успеха им.
Кои развития занимават най-много вашите клиенти в момента?
Тамер Килич: Липсата на шофьори е една от най-големите теми в момента. Не само на местно ниво, а в цяла Европа. Страните активно привличат шофьори от чужбина, което предизвиква истинска конкуренция. Това се отразява пряко върху капацитета и разходите. Същевременно дългите срокове за плащане натоварват сериозно бранша. Много спедитори трябва да финансират предварително превозите. Това увеличава значително финансовия натиск и води до това, че фирмите трябва да пестят отвсякъде – включително и от застрахователните услуги. И точно в този момент е важно да се обясни къде пестенето има смисъл и къде става опасно.
Херберт Хазенхютл: Друг аспект, който често се подценява, са промените в транспортните маршрути. Геополитическите напрежения водят до необходимостта от промяна на утвърдените маршрути. Това не само удължава времето за транспорт, но и измества рисковия профил към региони, които досега не са били в центъра на вниманието. Успоредно с това регулаторните изисквания стават по-строги. Много от нашите клиенти днес трябва да изпълняват задължения за документиране, които преди няколко години все още не съществуваха в тази форма.
– Herbert Hasenhütl, Geschäftsführer LUTZ-AssekuranzДнес наблюдаваме силно изместване към кражби, присвоявания и пълна загуба на стоки, тъй като стойността на стоките и съответно привлекателността за организираната престъпност нарастват.
Кои рискове все още често се подценяват – и как се променя структурата на щетите?
Херберт Хазенхютл: Преди преобладаваха класическите щети от катастрофи. Междувременно превозните средства са по-добре оборудвани технически, което прави тежките катастрофи по-редки. Днес наблюдаваме силно изместване към кражби, присвоявания и пълна загуба на стоки, тъй като стойността на стоките и съответно привлекателността за организираната престъпност нарастват.
Тамер Килич: Кумулативните щети също често се подценяват. Когато потъне ферибот, на който се намират 40 или 50 камиона на един и същ превозвач, възниква щета в размер на милиони. Много компании мислят в термините на единични щети, а не на рискове, свързани с вериги. Освен това киберрисковете все още твърде често се пренебрегват – а цифровите атаки могат да парализират цели транспортни вериги. Ние се опитваме да убедим нашите клиенти, че техническата превенция е също толкова важна, колкото и физическите мерки за сигурност.
– Tamer Kiliç, Geschäftsführer LUTZ-AssekuranzАко клиентът ни предостави информация за начина на транспортиране, планираните междинни спирки или съществуващите вътрешни процедури за сигурност, ние можем да осигурим подходяща защита. Прозрачността – и от двете страни – е ключова в този процес.
Къде са най-големите предизвикателства при осигуряването на сигурността на международните вериги за доставки?
Херберт Хазенхютл: Най-голямото предизвикателство е и остава разнообразието на правните системи. Транспортът от Турция до Германия, например, преминава през няколко държави с различни режими на отговорност, нива на сигурност и структури на властите. Това прави стандартизираната оценка на риска практически невъзможна. Нещата стават особено сложни, когато се използват нови маршрути и трябва да оценяваме рискове, за които досега почти нямаме опит.
Тамер Килич: Решаващ фактор е качеството на информацията. Можем да даваме съвети само дотолкова, доколкото сме информирани за процесите. Когато клиентът разкрие как транспортира, кои междинни спирки са планирани или какви вътрешни процедури за сигурност съществуват, можем да осигурим подходяща защита. Прозрачността – и от двете страни – е ключът към това.
LUTZ е особено успешна в Източна Европа. Каква е причината за това?
Тамер Килич: Ние сме присъствали на тези пазари от десетилетия и познаваме практически всеки значим участник. Нашето най-голямо предимство обаче е, че общуваме на местния език – не само в продажбите, но и при настъпване на щета. Това създава различно доверие. Освен това не предлагаме просто преведени продукти. Разработваме формулировки, съобразени с местното законодателство, защото много средни предприемачи не биха разбрали напълно договорите на английски език.
Херберт Хазенхютл: И ние разбираме културите. Много от нашите служители са от България, Полша, Турция или Румъния. Това е безценно предимство, защото културните нюанси в бизнес живота често са решаващи.
Това, което отличава пазарите, е тяхната ценова чувствителност – обусловена от исторически причини. Много източноевропейски компании дълго време бяха свикнали с държавни застрахователи, които предлагаха малко услуги. Днес те получават значително по-широко покритие и ние инвестираме много време, за да обясним тази добавена стойност.
Каква роля играе дигитализацията в управлението на щетите?
Херберт Хазенхютл: Дигиталните данни ни помагат да проследяваме щетите с голяма точност. Независимо дали става дума за GPS, лог данни или платформи за проследяване – днес знаем доста точно кога и къде се е случило нещо. Това улеснява значително доказването и осигурява по-бързо уреждане на щетите. Освен това въз основа на анализите на данните разпознаваме модели. По този начин можем заедно с клиентите да разработваме превантивни мерки, преди да възникне следващата щета.
Как намирате заедно с клиентите баланс между самоучастие и застрахователна защита?
Тамер Килич: Това зависи силно от рисковия профил. Някои компании искат да поемат колкото се може повече сами, за да намалят премиите. Други искат максимална сигурност. Ние анализираме процесите, маршрутите, опита с щети и финансовата устойчивост на компанията. Добре избраната самоучастие често е разумна среда: тя засилва собственото съзнание за риска и едновременно с това намалява разходите. Но тя трябва да бъде поносима – както финансово, така и организационно.
Какво се е променило най-много през 50-те години на LUTZ?
Херберт Хазенхютл: Освен промяната в характера на щетите, най-вече се е променила скоростта. Преди щетите се съобщаваха с писмо – днес всичко се извършва дигитално. Също така е нараснала и сложността: повече регулации, повече участници, повече интерфейси. Но това е обществено явление, а не само специфично за бранша.
Тамер Килич: И икономическите условия. Преди маржовете в логистиката бяха съвсем различни. Днес много компании работят почти на границата на възможностите си. Това прави нашите консултации още по-важни. Успоредно с това регулаторните изисквания се умножиха – било то от страна на ЕС, националните митнически разпоредби или международните търговски споразумения.
Какво отличава LUTZ от класическите индустриални брокери?
Херберт Хазенхютл: От десетилетия разработваме свои собствени формулировки. Това е необичайно, защото обикновено брокерът приема условията на застрахователите. Ние, от друга страна, активно участваме в тяхното изготвяне, защото знаем от какво наистина се нуждаят спедиторите и превозвачите.
Тамер Килич: И ние говорим езика на нашите клиенти – както в професионален, така и в културен план. Много от нашите служители са работили в спедицията, а някои дори като шофьори на камиони. Това разбиране за реалния свят на транспорта е голямо предимство, когато става въпрос за практични решения. Освен това сме специализирани в малките и средните предприятия (МСП), въпреки че имаме и клиенти с повече от 1 000 превозни средства.
Как протича сътрудничеството с SCHUNCK и групата Ecclesia?
Тамер Килич: LUTZ внася компетентност в областта на транспорта и Източна Европа, SCHUNCK и Ecclesia разполагат със силни структури в Германия и Испания, както и със собствени специализирани екипи, например за железопътен транспорт или киберсигурност. Клиентите се възползват незабавно от това ноу-хау, без да се налага сами да търсят няколко контактни лица.
Херберт Хазенхютл: За нас сътрудничеството означава, че имаме достъп до ресурсите на голяма застрахователна група. Това увеличава нашите пазарни шансове, особено при международни клиенти. От друга страна, клиентите на SCHUNCK могат да се възползват от нашите езикови и културни компетенции, когато развиват дейност в Източна Европа или наемат персонал там.
Как се позиционират LUTZ и SCHUNCK на пазара – и как си взаимодействат?
Херберт Хазенхютл: LUTZ се фокусира върху транспортната отговорност, както и върху малките и средни транспортни и логистични компании, особено в Източна и Югоизточна Европа. SCHUNCK обслужва предимно по-големи логистични фирми. Това ясно разграничение създава синергии, вместо припокривания.
Тамер Килич: На практика това означава: когато се нуждаем от допълнителна експертиза за даден клиент, например в областта на киберсигурността, железопътния транспорт или големи международни програми, ние привличаме директно SCHUNCK или Ecclesia. И обратно, ние подкрепяме SCHUNCK, веднага щом дадено германско предприятие има клонове в Източна Европа или изгражда нови обекти там.