Înțelegerea riscurilor, asigurarea lanțurilor de aprovizionare
LUTZ Assekuranz oferă servicii de asigurare pentru transporturile internaționale de peste 50 de ani și este considerată unul dintre principalii brokeri specializați, în special în Europa de Est. În cadrul interviului, cei doi directori generali ai LUTZ Assekuranz, Tamer Kiliç și Herbert Hasenhütl, vorbesc despre modul în care evaluează riscurile, cum fac față provocărilor și de ce diversitatea reprezintă pentru ei un factor decisiv de succes.
Care sunt evoluțiile care preocupă cel mai mult clienții dumneavoastră în prezent?
Tamer Kiliç: Lipsa șoferilor este în prezent una dintre cele mai importante probleme. Nu doar la nivel local, ci la nivel european. Țările atrag activ șoferi din străinătate, ceea ce declanșează o adevărată competiție. Acest lucru are un impact direct asupra capacităților și costurilor. În același timp, termenele lungi de plată afectează enorm sectorul. Mulți transportatori trebuie să prefinanțeze transporturile. Acest lucru sporește masiv presiunea financiară și determină companiile să facă economii în toate domeniile posibile – inclusiv la serviciile de asigurare. Și tocmai în acest punct este important să explicăm unde economisirea are sens și unde devine periculoasă.
Herbert Hasenhütl: Un alt aspect care este adesea subestimat: modificarea rutelor de transport. Tensiunile geopolitice determină modificarea rutelor stabilite. Acest lucru nu numai că prelungește durata transportului, dar mută și profilul de risc în regiuni care până acum nu se aflau în centrul atenției. În paralel, cerințele de reglementare devin mai stricte. Mulți dintre clienții noștri trebuie să îndeplinească astăzi obligații de documentare care nu existau încă în această formă acum câțiva ani.
– Herbert Hasenhütl, Geschäftsführer LUTZ-AssekuranzÎn prezent, asistăm la o tendință puternică de creștere a numărului de furturi, delapidări și pierderi totale de marfă, pe măsură ce valoarea mărfurilor crește și, odată cu aceasta, atractivitatea pentru crima organizată.
Ce riscuri sunt încă adesea subestimate – și cum evoluează tipurile de daune?
Herbert Hasenhütl: În trecut, predominau daunele clasice cauzate de accidente. Între timp, vehiculele sunt mai bine echipate din punct de vedere tehnic, ceea ce face ca accidentele grave să fie mai rare. Astăzi observăm o schimbare puternică către furturi, deturnări și pierderi totale de marfă, deoarece valoarea mărfurilor și, prin urmare, atractivitatea pentru crima organizată sunt în creștere.
Tamer Kiliç: Și daunele cumulative sunt adesea subestimate. Dacă se scufundă un feribot pe care se află 40 sau 50 de camioane ale aceluiași transportator, se produce o pagubă de milioane de euro. Multe companii gândesc în termeni de daune individuale, nu de riscuri de grup. În plus, riscurile cibernetice sunt încă prea des ignorate – deși atacurile digitale pot paraliza lanțuri de transport întregi. Încercăm să ne convingem clienții că prevenirea tehnică este la fel de importantă ca măsurile fizice de securitate.
– Tamer Kiliç, Geschäftsführer LUTZ-AssekuranzDacă un client ne comunică modul în care efectuează transportul, stațiile intermediare prevăzute sau procedurile interne de securitate existente, putem asigura protecția corespunzătoare. Transparența – din partea ambelor părți – este esențială în acest sens.
Care sunt cele mai mari provocări în ceea ce privește securizarea lanțurilor de aprovizionare internaționale?
Herbert Hasenhütl: Cea mai mare provocare este și rămâne diversitatea cadrelor juridice. Un transport din Turcia către Germania, de exemplu, traversează mai multe țări cu regimuri de răspundere, niveluri de securitate și structuri administrative diferite. Acest lucru face practic imposibilă o evaluare standardizată a riscurilor. Situația devine deosebit de complexă atunci când se parcurg rute noi și trebuie să evaluăm riscuri pentru care nu există încă date empirice.
Tamer Kiliç: Un factor decisiv este calitatea informațiilor. Putem oferi consultanță doar în măsura în care suntem informați cu privire la procese. Dacă un client ne dezvăluie modul în care efectuează transportul, ce stații intermediare sunt planificate sau ce procese interne de securitate există, putem asigura protecția adecvată. Transparența – de ambele părți – este cheia în acest sens.
LUTZ are un succes deosebit în Europa de Est. Care este motivul?
Tamer Kiliç: Suntem prezenți pe aceste piețe de zeci de ani și cunoaștem practic fiecare actor relevant. Totuși, cel mai mare USP al nostru este: comunicăm în limba țării respective – nu doar în vânzări, ci și în caz de daune. Acest lucru creează o relație de încredere diferită. În plus, nu oferim produsele noastre doar traduse. Dezvoltăm formulări adaptate legislației locale, deoarece mulți antreprenori de talie medie nu ar înțelege pe deplin contractele redactate în limba engleză.
Herbert Hasenhütl: Și noi înțelegem culturile. Mulți dintre angajații noștri provin din Bulgaria, Polonia, Turcia sau România. Acesta este un avantaj inestimabil, deoarece nuanțele culturale sunt adesea decisive în viața de afaceri.
Ceea ce diferențiază piețele este sensibilitatea lor la preț – determinată de contextul istoric. Multe companii din Europa de Est au fost mult timp obișnuite cu asigurătorii de stat, care ofereau puține servicii. Astăzi beneficiază de acoperiri mult mai cuprinzătoare, iar noi investim mult timp pentru a explica această valoare adăugată.
Ce rol joacă digitalizarea în gestionarea daunelor?
Herbert Hasenhütl: Datele digitale ne ajută să înțelegem cu precizie daunele. Fie că este vorba de GPS, date de jurnal sau platforme de urmărire – astăzi știm destul de exact când și unde s-a întâmplat ceva. Acest lucru facilitează enorm prezentarea probelor și asigură o soluționare mai rapidă. În plus, pe baza analizelor de date, identificăm tipare. Astfel, putem dezvolta împreună cu clienții măsuri preventive, înainte ca următoarea daună să se producă.
Cum găsiți, împreună cu clienții, un echilibru între franșiză și acoperirea asigurării?
Tamer Kiliç: Acest lucru depinde în mare măsură de profilul de risc. Unele companii doresc să suporte cât mai mult din costuri pentru a reduce primele. Altele doresc siguranță maximă. Analizăm procesele, rutele, istoricul daunelor și capacitatea financiară a companiei. O franșiză bine aleasă este adesea un compromis rezonabil: aceasta consolidează conștientizarea propriilor riscuri și reduce în același timp costurile. Dar trebuie să fie suportabilă – atât din punct de vedere financiar, cât și organizațional.
Ce s-a schimbat cel mai mult în cei 50 de ani de existență ai LUTZ?
Herbert Hasenhütl: În afară de schimbarea tipurilor de daune, s-a schimbat mai ales viteza. Înainte, o daună era raportată prin scrisoare – astăzi totul se desfășoară digital. De asemenea, complexitatea a crescut: mai multe reglementări, mai mulți participanți, mai multe interfețe. Dar acesta este un fenomen social, nu doar unul specific sectorului.
Tamer Kiliç: Și condițiile economice generale. În trecut, marjele din logistică erau cu totul altfel. Astăzi, multe companii lucrează aproape la limită. Acest lucru face ca consultanța noastră să fie cu atât mai importantă. În paralel, cerințele de reglementare s-au multiplicat – fie prin UE, reglementările vamale naționale sau acordurile comerciale internaționale.
Ce diferențiază LUTZ de brokerii industriali clasici?
Herbert Hasenhütl: De zeci de ani, ne elaborăm propriile clauze. Acest lucru este excepțional, deoarece un broker preia de obicei condițiile asiguratorilor. Noi, în schimb, le elaborăm activ, deoarece știm ce au cu adevărat nevoie transportatorii și expeditorii.
Tamer Kiliç: Și vorbim limba clienților noștri – atât din punct de vedere profesional, cât și cultural. Mulți dintre angajații noștri au lucrat ei înșiși în domeniul transporturilor, unii chiar ca șoferi de camion. Această înțelegere a lumii reale a transporturilor este un mare avantaj atunci când vine vorba de soluții practice. În plus, suntem specializați în întreprinderi mici și mijlocii (IMM-uri), deși avem și clienți cu peste 1.000 de vehicule.
Cum se desfășoară colaborarea cu SCHUNCK și Grupul Ecclesia?
Tamer Kiliç: LUTZ aduce competență în domeniul transporturilor și al Europei de Est, iar SCHUNCK și Ecclesia dispun de structuri solide în Germania și Spania, precum și de echipe specializate proprii, de exemplu pentru transportul feroviar sau securitatea cibernetică. Clienții beneficiază imediat de acest know-how, fără a fi nevoiți să caute ei înșiși mai mulți interlocutori.
Herbert Hasenhütl: Pentru noi, colaborarea înseamnă că putem accesa resursele unui mare grup de asigurări. Acest lucru ne sporește șansele pe piață, în special în cazul clienților internaționali. La rândul lor, clienții SCHUNCK pot beneficia de competențele noastre lingvistice și culturale atunci când sunt activi în Europa de Est sau au personal angajat acolo.
Cum se poziționează LUTZ și SCHUNCK pe piață – și cum se completează reciproc?
Herbert Hasenhütl: LUTZ se concentrează pe răspunderea civilă în transporturi, precum și pe întreprinderile mici și mijlocii din domeniul transporturilor și logisticii, în special în Europa de Est și de Sud-Est. SCHUNCK se ocupă în principal de companiile mari de logistică. Această separare clară creează sinergii în loc de suprapuneri.
Tamer Kiliç: În practică, asta înseamnă că, atunci când avem nevoie de expertiză suplimentară pentru un client, de exemplu în domeniul cibernetic, feroviar sau al programelor internaționale de anvergură, apelăm direct la SCHUNCK sau Ecclesia. La rândul nostru, noi sprijinim SCHUNCK de îndată ce o companie germană are filiale în Europa de Est sau își deschide noi sedii acolo.