Κατανόηση των κινδύνων, διασφάλιση των εφοδιαστικών αλυσίδων
Η LUTZ Assekuranz συνοδεύει διεθνείς μεταφορές εδώ και περισσότερα από 50 χρόνια και θεωρείται ένας από τους κορυφαίους εξειδικευμένους μεσίτες, ιδίως στην Ανατολική Ευρώπη. Σε αυτή τη συνέντευξη, οι δύο διευθύνοντες σύμβουλοι της LUTZ Assekuranz, Tamer Kiliç και Herbert Hasenhütl, μιλούν για τον τρόπο με τον οποίο εκτιμούν τους κινδύνους, αντιμετωπίζουν τις προκλήσεις και γιατί η ποικιλομορφία αποτελεί για αυτούς καθοριστικό παράγοντα επιτυχίας.
Ποιες εξελίξεις απασχολούν περισσότερο τους πελάτες σας αυτή τη στιγμή;
Tamer Kiliç: Η έλλειψη οδηγών είναι αυτή τη στιγμή ένα από τα μεγαλύτερα ζητήματα. Όχι μόνο σε τοπικό επίπεδο, αλλά και σε όλη την Ευρώπη. Οι χώρες προσελκύουν ενεργά οδηγούς από το εξωτερικό, γεγονός που πυροδοτεί έναν πραγματικό ανταγωνισμό. Αυτό έχει άμεση επίδραση στις χωρητικότητες και στο κόστος. Ταυτόχρονα, οι μακροπρόθεσμες προθεσμίες πληρωμής επιβαρύνουν τεράστια τον κλάδο. Πολλοί μεταφορείς πρέπει να προχρηματοδοτούν τις μεταφορές. Αυτό αυξάνει σημαντικά την οικονομική πίεση και οδηγεί τις εταιρείες να κάνουν οικονομίες σε κάθε δυνατό σημείο – ακόμη και στις ασφαλιστικές παροχές. Και ακριβώς σε αυτό το σημείο είναι σημαντικό να εξηγήσουμε πού έχει νόημα η εξοικονόμηση και πού γίνεται επικίνδυνη.
Herbert Hasenhütl: Ένα άλλο σημείο που συχνά υποτιμάται είναι οι αλλαγές στις διαδρομές μεταφοράς. Οι γεωπολιτικές εντάσεις οδηγούν στην αλλαγή των καθιερωμένων διαδρομών. Αυτό όχι μόνο επιμηκύνει τους χρόνους μεταφοράς, αλλά μετατοπίζει επίσης το προφίλ κινδύνου σε περιοχές που μέχρι τώρα δεν ήταν στο επίκεντρο του ενδιαφέροντος. Παράλληλα, οι κανονιστικές απαιτήσεις γίνονται αυστηρότερες. Πολλοί από τους πελάτες μας πρέπει σήμερα να πληρούν υποχρεώσεις τεκμηρίωσης που πριν από μερικά χρόνια δεν υπήρχαν ακόμη σε αυτή τη μορφή.
– Herbert Hasenhütl, Geschäftsführer LUTZ-AssekuranzΣήμερα παρατηρούμε μια έντονη στροφή προς τις κλοπές, τις υπεξαίρεσεις και τις ολικές απώλειες εμπορευμάτων, καθώς αυξάνεται η αξία των εμπορευμάτων και, κατά συνέπεια, η ελκυστικότητά τους για τον οργανωμένο εγκληματισμό.
Ποιοι κίνδυνοι εξακολουθούν να υποτιμούνται συχνά – και πώς εξελίσσονται τα είδη των ζημιών;
Herbert Hasenhütl: Παλαιότερα κυριαρχούσαν οι κλασικές ζημιές από ατυχήματα. Εν τω μεταξύ, τα οχήματα είναι τεχνικά καλύτερα εξοπλισμένα, με αποτέλεσμα τα σοβαρά ατυχήματα να γίνονται πιο σπάνια. Σήμερα παρατηρούμε μια έντονη μετατόπιση προς τις κλοπές, τις υπεξαιρέσεις και τις ολικές απώλειες εμπορευμάτων, καθώς αυξάνεται η αξία των εμπορευμάτων και, κατά συνέπεια, η ελκυστικότητά τους για το οργανωμένο έγκλημα.
Tamer Kiliç: Επίσης, οι σωρευτικές ζημίες υποτιμούνται συχνά. Αν βυθιστεί ένα πλοίο στο οποίο βρίσκονται 40 ή 50 φορτηγά του ίδιου μεταφορέα, προκύπτει ζημία εκατομμυρίων. Πολλές εταιρείες σκέφτονται μεμονωμένες ζημίες, όχι συσσωρευμένους κινδύνους. Επιπλέον, οι κυβερνοκίνδυνοι αγνοούνται ακόμα πολύ συχνά – ενώ οι ψηφιακές επιθέσεις μπορούν να παραλύσουν ολόκληρες αλυσίδες μεταφοράς. Προσπαθούμε να πείσουμε τους πελάτες μας ότι η τεχνική πρόληψη είναι εξίσου σημαντική με τα φυσικά μέτρα ασφαλείας.
– Tamer Kiliç, Geschäftsführer LUTZ-AssekuranzΌταν ένας πελάτης μας γνωστοποιεί τον τρόπο μεταφοράς, τους προγραμματισμένους ενδιάμεσους σταθμούς ή τις εσωτερικές διαδικασίες ασφαλείας που εφαρμόζει, μπορούμε να παρέχουμε την κατάλληλη προστασία. Η διαφάνεια – και από τις δύο πλευρές – είναι το κλειδί σε αυτό.
Ποιες είναι οι μεγαλύτερες προκλήσεις στην εξασφάλιση των διεθνών εφοδιαστικών αλυσίδων;
Herbert Hasenhütl: Η μεγαλύτερη πρόκληση είναι και παραμένει η ποικιλομορφία των νομικών πλαισίων. Μια μεταφορά από την Τουρκία στη Γερμανία, για παράδειγμα, διασχίζει πολλές χώρες με διαφορετικά καθεστώτα ευθύνης, επίπεδα ασφάλειας και δομές αρχών. Αυτό καθιστά πρακτικά αδύνατη μια τυποποιημένη αξιολόγηση κινδύνου. Η κατάσταση γίνεται ιδιαίτερα περίπλοκη όταν χρησιμοποιούνται νέες διαδρομές και πρέπει να αξιολογήσουμε κινδύνους για τους οποίους δεν υπάρχουν μέχρι στιγμής εμπειρικά δεδομένα.
Tamer Kiliç: Ένας καθοριστικός παράγοντας είναι η ποιότητα των πληροφοριών. Μπορούμε να παρέχουμε συμβουλές μόνο στο βαθμό που είμαστε ενημερωμένοι για τις διαδικασίες. Όταν ένας πελάτης αποκαλύπτει τον τρόπο μεταφοράς, τους προγραμματισμένους ενδιάμεσους σταθμούς ή τις εσωτερικές διαδικασίες ασφαλείας που εφαρμόζει, μπορούμε να παρέχουμε την κατάλληλη κάλυψη. Η διαφάνεια – και από τις δύο πλευρές – είναι το κλειδί σε αυτό.
Η LUTZ έχει μεγάλη επιτυχία, ιδίως στην Ανατολική Ευρώπη. Ποιος είναι ο λόγος για αυτό;
Tamer Kiliç: Είμαστε παρόντες σε αυτές τις αγορές εδώ και δεκαετίες και γνωρίζουμε σχεδόν όλους τους σημαντικούς παράγοντες. Ωστόσο, το μεγαλύτερο USP μας είναι: επικοινωνούμε στη γλώσσα της χώρας – όχι μόνο στις πωλήσεις, αλλά και σε περίπτωση ζημιάς. Αυτό δημιουργεί μια διαφορετική σχέση εμπιστοσύνης. Επιπλέον, δεν προσφέρουμε απλά μεταφρασμένα προϊόντα. Αναπτύσσουμε κείμενα που είναι προσαρμοσμένα στις τοπικές νομοθεσίες, επειδή πολλοί μεσαίοι επιχειρηματίες δεν θα κατανοούσαν πλήρως τα αγγλόφωνα συμβόλαια.
Herbert Hasenhütl: Και κατανοούμε τις κουλτούρες. Πολλοί από τους συνεργάτες μας προέρχονται από τη Βουλγαρία, την Πολωνία, την Τουρκία ή τη Ρουμανία. Αυτό αποτελεί ανεκτίμητο πλεονέκτημα, καθώς οι πολιτισμικές λεπτομέρειες είναι συχνά καθοριστικές στην επιχειρηματική ζωή.
Αυτό που διακρίνει τις αγορές είναι η ευαισθησία τους στις τιμές – για ιστορικούς λόγους. Πολλές εταιρείες της Ανατολικής Ευρώπης είχαν συνηθίσει για πολύ καιρό σε κρατικούς ασφαλιστές που προσέφεραν ελάχιστες παροχές. Σήμερα λαμβάνουν πολύ πιο ολοκληρωμένη κάλυψη και επενδύουμε πολύ χρόνο για να εξηγήσουμε αυτή την προστιθέμενη αξία.
Ποιος είναι ο ρόλος της ψηφιοποίησης στη διαχείριση ζημιών;
Herbert Hasenhütl: Τα ψηφιακά δεδομένα μας βοηθούν να κατανοήσουμε με ακρίβεια τις ζημίες. Είτε πρόκειται για GPS, δεδομένα καταγραφής ή πλατφόρμες παρακολούθησης – σήμερα γνωρίζουμε με μεγάλη ακρίβεια πότε και πού συνέβη κάτι. Αυτό διευκολύνει σημαντικά την απόδειξη και εξασφαλίζει ταχύτερη διεκπεραίωση. Επιπλέον, αναγνωρίζουμε μοτίβα με βάση την ανάλυση δεδομένων. Έτσι, μπορούμε να αναπτύξουμε προληπτικά μέτρα μαζί με τους πελάτες, πριν προκύψει η επόμενη ζημιά.
Πώς βρίσκετε, μαζί με τους πελάτες, μια ισορροπία μεταξύ ιδίων κινδύνων και ασφαλιστικής κάλυψης;
Tamer Kiliç: Αυτό εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το προφίλ κινδύνου. Ορισμένες εταιρείες επιθυμούν να αναλάβουν όσο το δυνατόν περισσότερο οι ίδιες, προκειμένου να μειώσουν τα ασφάλιστρα. Άλλες επιθυμούν τη μέγιστη ασφάλεια. Αναλύουμε τις διαδικασίες, τις διαδρομές, το ιστορικό ζημιών και την οικονομική αντοχή της εταιρείας. Μια σωστά επιλεγμένη ιδιοσυμμετοχή αποτελεί συχνά μια λογική μέση λύση: ενισχύει την ευαισθητοποίηση ως προς τον κίνδυνο και ταυτόχρονα μειώνει τα κόστη. Ωστόσο, πρέπει να είναι βιώσιμη – τόσο οικονομικά όσο και οργανωτικά.
Τι έχει αλλάξει περισσότερο στα 50 χρόνια της LUTZ;
Herbert Hasenhütl: Εκτός από την αλλαγή στο προφίλ των ζημιών, έχει αλλάξει κυρίως η ταχύτητα. Παλαιότερα, μια ζημιά αναφερόταν με επιστολή – σήμερα όλα γίνονται ψηφιακά. Επίσης, η πολυπλοκότητα έχει αυξηθεί: περισσότεροι κανονισμοί, περισσότεροι εμπλεκόμενοι, περισσότερες διεπαφές. Αλλά αυτό είναι ένα κοινωνικό φαινόμενο, όχι μόνο ένα φαινόμενο που αφορά συγκεκριμένα τον κλάδο.
Tamer Kiliç: Και οι οικονομικές συνθήκες. Παλαιότερα, τα περιθώρια κέρδους στη λογιστική ήταν εντελώς διαφορετικά. Σήμερα, πολλές εταιρείες λειτουργούν σχεδόν στο όριο. Αυτό κάνει τη συμβουλευτική μας υπηρεσία ακόμη πιο σημαντική. Παράλληλα, οι κανονιστικές απαιτήσεις έχουν πολλαπλασιαστεί – είτε από την ΕΕ, είτε από εθνικούς τελωνειακούς κανονισμούς, είτε από διεθνείς εμπορικές συμφωνίες.
Τι διακρίνει τη LUTZ από τους κλασικούς μεσίτες της βιομηχανίας;
Herbert Hasenhütl: Εδώ και δεκαετίες αναπτύσσουμε τις δικές μας διατυπώσεις. Αυτό είναι εξαιρετικό, καθώς ένας μεσίτης συνήθως υιοθετεί τους όρους των ασφαλιστών. Εμείς, αντίθετα, συμμετέχουμε ενεργά στη διαμόρφωσή τους, επειδή γνωρίζουμε τι χρειάζονται πραγματικά οι μεταφορείς και οι μεταφορείς εμπορευμάτων.
Tamer Kiliç: Και μιλάμε τη γλώσσα των πελατών μας – τόσο από τεχνική όσο και από πολιτισμική άποψη. Πολλοί από τους συνεργάτες μας έχουν εργαστεί οι ίδιοι στον κλάδο των μεταφορών, μερικοί μάλιστα ως οδηγοί φορτηγών. Αυτή η κατανόηση του πραγματικού κόσμου των μεταφορών αποτελεί μεγάλο πλεονέκτημα όταν πρόκειται για πρακτικές λύσεις. Επιπλέον, ειδικευόμαστε στις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις (ΜΜΕ), αν και έχουμε και πελάτες με περισσότερα από 1.000 οχήματα.
Πώς διαμορφώνεται η συνεργασία με τη SCHUNCK και τον Όμιλο Ecclesia;
Tamer Kiliç: Η LUTZ προσφέρει εξειδίκευση στις μεταφορές και στην Ανατολική Ευρώπη, ενώ η SCHUNCK και η Ecclesia διαθέτουν ισχυρές δομές στη Γερμανία και την Ισπανία, καθώς και δικές τους εξειδικευμένες ομάδες, για παράδειγμα για σιδηροδρομικές μεταφορές ή στον κυβερνοχώρο. Οι πελάτες επωφελούνται άμεσα από αυτή την τεχνογνωσία, χωρίς να χρειάζεται να αναζητήσουν οι ίδιοι πολλούς συνομιλητές.
Herbert Hasenhütl: Για εμάς, η συνεργασία σημαίνει ότι έχουμε πρόσβαση στους πόρους ενός μεγάλου ασφαλιστικού ομίλου. Αυτό αυξάνει τις ευκαιρίες μας στην αγορά, ειδικά όσον αφορά τους διεθνείς πελάτες. Αντίστροφα, οι πελάτες της SCHUNCK μπορούν να αξιοποιήσουν τη γλωσσική και πολιτισμική μας εμπειρογνωμοσύνη, όταν δραστηριοποιούνται στην Ανατολική Ευρώπη ή απασχολούν προσωπικό εκεί.
Πώς τοποθετούνται η LUTZ και η SCHUNCK στην αγορά – και πώς αλληλεπιδρούν μεταξύ τους;
Herbert Hasenhütl: Η LUTZ επικεντρώνεται στην αστική ευθύνη μεταφορέων καθώς και σε μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις μεταφορών και logistics, ιδίως στην Ανατολική και Νοτιοανατολική Ευρώπη. Η SCHUNCK εξυπηρετεί κυρίως μεγαλύτερες εταιρείες logistics. Αυτή η σαφής διαχωριστική γραμμή δημιουργεί συνέργειες αντί για αλληλεπικαλύψεις.
Tamer Kiliç: Στην πράξη αυτό σημαίνει: Όταν χρειαζόμαστε επιπλέον εξειδίκευση για έναν πελάτη, για παράδειγμα στον τομέα του κυβερνοχώρου, των σιδηροδρόμων ή των μεγάλων διεθνών προγραμμάτων, προσκαλούμε άμεσα τη SCHUNCK ή την Ecclesia. Αντίστροφα, υποστηρίζουμε τη SCHUNCK, μόλις μια γερμανική εταιρεία έχει υποκαταστήματα στην Ανατολική Ευρώπη ή δημιουργεί νέες εγκαταστάσεις εκεί.