Zrozumieć ryzyko, zabezpieczyć łańcuchy dostaw
Firma LUTZ Assekuranz od ponad 50 lat zajmuje się ubezpieczeniami transportów międzynarodowych i jest uznawana za jednego z wiodących brokerów specjalistycznych, zwłaszcza w Europie Wschodniej. W wywiadzie dwaj dyrektorzy zarządzający LUTZ Assekuranz, Tamer Kiliç i Herbert Hasenhütl, opowiadają o tym, jak oceniają ryzyko, jak radzą sobie z wyzwaniami oraz dlaczego różnorodność jest dla nich kluczowym czynnikiem sukcesu.
Jakie zmiany najbardziej interesują obecnie Państwa klientów?
Tamer Kiliç: Niedobór kierowców jest obecnie jednym z najważniejszych tematów. Nie tylko lokalnie, ale w całej Europie. Kraje aktywnie zabiegają o kierowców z zagranicy, co wywołuje prawdziwą konkurencję. Ma to bezpośredni wpływ na możliwości przewozowe i koszty. Jednocześnie długie terminy płatności stanowią ogromne obciążenie dla branży. Wielu przewoźników musi sfinansować transport z góry. To znacznie zwiększa presję finansową i sprawia, że firmy muszą oszczędzać gdzie tylko się da – nawet na ubezpieczeniach. I właśnie w tym momencie ważne jest, żeby wyjaśnić, gdzie oszczędzanie ma sens, a gdzie staje się niebezpieczne.
Herbert Hasenhütl: Kolejna kwestia, która jest często niedoceniana: zmiana tras transportowych. Napięcia geopolityczne powodują, że ustalone trasy muszą ulec zmianie. Nie tylko wydłuża to czas transportu, ale także przenosi profil ryzyka do regionów, które dotychczas nie były w centrum uwagi. Równolegle zaostrzają się wymogi regulacyjne. Wielu naszych klientów musi dziś spełniać obowiązki dokumentacyjne, które jeszcze kilka lat temu nie istniały w tej formie.
– Herbert Hasenhütl, Geschäftsführer LUTZ-AssekuranzObecnie obserwujemy wyraźne przesunięcie w kierunku kradzieży, malwersacji i całkowitej utraty towarów, ponieważ rośnie wartość towarów, a co za tym idzie – ich atrakcyjność dla przestępczości zorganizowanej.
Jakie zagrożenia są nadal często niedoceniane – i jak zmienia się struktura szkód?
Herbert Hasenhütl: Dawniej dominowały klasyczne szkody wypadkowe. Obecnie pojazdy są lepiej wyposażone technicznie, dzięki czemu poważne wypadki zdarzają się rzadziej. Dzisiaj obserwujemy wyraźne przesunięcie w kierunku kradzieży, sprzeniewierzeń i całkowitej utraty towarów, ponieważ rośnie wartość towarów, a tym samym atrakcyjność dla przestępczości zorganizowanej.
Tamer Kiliç: Często niedoceniane są również szkody kumulacyjne. Jeśli zatonie prom, na którym znajduje się 40 lub 50 ciężarówek tego samego przewoźnika, powstaje szkoda sięgająca milionów. Wiele firm myśli w kategoriach pojedynczych szkód, a nie ryzyka klastrowego. Ponadto zbyt często pomija się ryzyko cyberataków, które mogą sparaliżować całe łańcuchy transportowe. Staramy się przekonać naszych klientów, że zapobieganie techniczne jest równie ważne jak fizyczne środki bezpieczeństwa.
– Tamer Kiliç, Geschäftsführer LUTZ-AssekuranzJeśli klient ujawni, w jaki sposób realizuje transport, jakie są planowane przystanki pośrednie lub jakie wewnętrzne procedury bezpieczeństwa obowiązują, możemy zapewnić odpowiednie zabezpieczenia. Kluczem do tego jest przejrzystość – po obu stronach.
Jakie są największe wyzwania związane z zabezpieczeniem międzynarodowych łańcuchów dostaw?
Herbert Hasenhütl: Największym wyzwaniem jest i pozostaje różnorodność obszarów prawnych. Na przykład transport z Turcji do Niemiec przebiega przez kilka krajów o różnych systemach odpowiedzialności, poziomach bezpieczeństwa i strukturach administracyjnych. To sprawia, że standardowa ocena ryzyka jest praktycznie niemożliwa. Sytuacja staje się szczególnie złożona, gdy pokonujemy nowe trasy i musimy oceniać ryzyko, w odniesieniu do którego nie mamy dotychczasowych doświadczeń.
Tamer Kiliç: Kluczowym czynnikiem jest jakość informacji. Możemy doradzać tylko na tyle, na ile jesteśmy poinformowani o procesach. Jeśli klient ujawni, w jaki sposób transportuje towary, jakie są planowane przystanki pośrednie lub jakie wewnętrzne procesy bezpieczeństwa istnieją, możemy zapewnić odpowiednie zabezpieczenie. Kluczem jest tutaj przejrzystość – po obu stronach.
Firma LUTZ odnosi duże sukcesy zwłaszcza w Europie Wschodniej. Jaka jest tego przyczyna?
Tamer Kiliç: Jesteśmy obecni na tych rynkach od dziesięcioleci i znamy praktycznie każdego istotnego gracza. Naszym największym atutem jest jednak to, że komunikujemy się w języku lokalnym – nie tylko w sprzedaży, ale także w przypadku szkód. To buduje zupełnie inną relację opartą na zaufaniu. Ponadto nie oferujemy po prostu przetłumaczonych produktów. Opracowujemy sformułowania dostosowane do lokalnych przepisów, ponieważ wielu właścicieli średnich przedsiębiorstw nie zrozumiałoby w pełni umów sporządzonych w języku angielskim.
Herbert Hasenhütl: A my rozumiemy te kultury. Wielu naszych pracowników pochodzi z Bułgarii, Polski, Turcji czy Rumunii. To nieoceniona zaleta, ponieważ niuanse kulturowe często mają decydujące znaczenie w życiu biznesowym.
To, co odróżnia rynki, to ich wrażliwość cenowa – wynikająca z uwarunkowań historycznych. Wiele przedsiębiorstw z Europy Wschodniej przez długi czas było przyzwyczajonych do państwowych ubezpieczycieli, którzy oferowali niewielki zakres usług. Dzisiaj otrzymują one znacznie szerszy zakres ochrony, a my poświęcamy dużo czasu na wyjaśnienie tej wartości dodanej.
Jaką rolę odgrywa cyfryzacja w zarządzaniu szkodami?
Herbert Hasenhütl: Dane cyfrowe pomagają nam precyzyjnie odtworzyć przebieg szkody. Niezależnie od tego, czy chodzi o GPS, dane logowania czy platformy śledzenia – dziś wiemy dość dokładnie, kiedy i gdzie coś się wydarzyło. To znacznie ułatwia gromadzenie dowodów i zapewnia szybszą obsługę. Ponadto na podstawie analiz danych rozpoznajemy wzorce. Dzięki temu możemy wspólnie z klientami opracować środki zapobiegawcze, zanim dojdzie do kolejnej szkody.
W jaki sposób wspólnie z klientami znajdują Państwo równowagę między udziałem własnym a ochroną ubezpieczeniową?
Tamer Kiliç: To zależy w dużej mierze od profilu ryzyka. Niektóre firmy chcą ponosić jak największą część kosztów samodzielnie, aby obniżyć składki. Inne pragną maksymalnego bezpieczeństwa. Analizujemy procesy, trasy, historię szkód oraz możliwości finansowe przedsiębiorstwa. Dobrze dobrana franszyza jest często rozsądnym kompromisem: wzmacnia świadomość ryzyka, a jednocześnie obniża koszty. Musi ona jednak być do przyjęcia – zarówno pod względem finansowym, jak i organizacyjnym.
Co zmieniło się najbardziej w ciągu 50 lat działalności firmy LUTZ?
Herbert Hasenhütl: Oprócz zmian w charakterze szkód, zmieniła się przede wszystkim szybkość. Dawniej szkody zgłaszano listownie – dziś wszystko odbywa się cyfrowo. Wzrosła również złożoność: więcej przepisów, więcej podmiotów, więcej punktów styku. Jest to jednak zjawisko społeczne, a nie tylko specyficzne dla branży.
Tamer Kiliç: A także warunki gospodarcze. Dawniej marże w logistyce wyglądały zupełnie inaczej. Dzisiaj wiele firm działa niemal na granicy możliwości. To sprawia, że nasze doradztwo jest tym ważniejsze. Równolegle zwielokrotniły się wymogi regulacyjne – czy to ze strony UE, krajowych przepisów celnych, czy międzynarodowych umów handlowych.
Czym LUTZ różni się od klasycznych brokerów branżowych?
Herbert Hasenhütl: Od dziesięcioleci opracowujemy własne sformułowania. To wyjątkowe, ponieważ broker zazwyczaj przejmuje warunki ubezpieczycieli. My natomiast aktywnie uczestniczymy w ich tworzeniu, ponieważ wiemy, czego naprawdę potrzebują spedytorzy i przewoźnicy.
Tamer Kiliç: I mówimy językiem naszych klientów – zarówno pod względem fachowym, jak i kulturowym. Wielu naszych pracowników pracowało wcześniej w spedycji, a niektórzy nawet jako kierowcy ciężarówek. To zrozumienie rzeczywistego świata transportu jest ogromną zaletą, gdy chodzi o praktyczne rozwiązania. Ponadto specjalizujemy się w małych i średnich przedsiębiorstwach (MŚP), chociaż mamy również klientów posiadających ponad 1000 pojazdów.
Jak wygląda współpraca z firmą SCHUNCK i grupą Ecclesia?
Tamer Kiliç: LUTZ wnosi kompetencje w zakresie transportu i Europy Wschodniej, SCHUNCK i Ecclesia dysponują silnymi strukturami w Niemczech i Hiszpanii, a także własnymi zespołami specjalistycznymi, na przykład w zakresie transportu kolejowego lub cyberbezpieczeństwa. Klienci od razu korzystają z tej wiedzy, bez konieczności samodzielnego poszukiwania wielu partnerów do rozmów.
Herbert Hasenhütl: Dla nas współpraca oznacza, że mamy dostęp do zasobów dużej grupy ubezpieczeniowej. Zwiększa to nasze szanse rynkowe, zwłaszcza w przypadku klientów międzynarodowych. Z drugiej strony klienci SCHUNCK mogą korzystać z naszej kompetencji językowej i kulturowej, jeśli działają w Europie Wschodniej lub zatrudniają tam personel.
Jak LUTZ i SCHUNCK pozycjonują się na rynku – i jak się uzupełniają?
Herbert Hasenhütl: LUTZ koncentruje się na odpowiedzialności cywilnej w transporcie oraz małych i średnich przedsiębiorstwach transportowych i logistycznych, zwłaszcza w Europie Wschodniej i Południowo-Wschodniej. SCHUNCK obsługuje przede wszystkim większych dostawców usług logistycznych. To wyraźne rozdzielenie tworzy synergię zamiast nakładania się kompetencji.
Tamer Kiliç: W praktyce oznacza to, że gdy potrzebujemy dodatkowej wiedzy specjalistycznej dla klienta, na przykład w zakresie cyberbezpieczeństwa, transportu kolejowego lub dużych międzynarodowych programów, bezpośrednio angażujemy SCHUNCK lub Ecclesia. Z drugiej strony wspieramy SCHUNCK, gdy niemieckie przedsiębiorstwo posiada oddziały w Europie Wschodniej lub otwiera tam nowe lokalizacje.