Porozumět rizikům, zajistit dodavatelské řetězce
Společnost LUTZ Assekuranz zajišťuje mezinárodní přepravu již více než 50 let a zejména ve východní Evropě je považována za jednoho z předních specializovaných makléřů. V rozhovoru oba jednatelé společnosti LUTZ Assekuranz, Tamer Kiliç a Herbert Hasenhütl, hovoří o tom, jak hodnotí rizika, jak čelí výzvám a proč je pro ně diverzita klíčovým faktorem úspěchu.
Jaké vývojové trendy v současné době nejvíce zajímají vaše zákazníky?
Tamer Kiliç: Nedostatek řidičů je v současné době jedním z nejvýznamnějších témat. A to nejen na místní úrovni, ale v celé Evropě. Země aktivně lákají řidiče ze zahraničí, což vyvolává opravdovou konkurenci. To má přímý dopad na kapacity a náklady. Současně odvětví enormně zatěžují dlouhé platební lhůty. Mnoho dopravců musí přepravu předfinancovat. To výrazně zvyšuje finanční tlak a vede k tomu, že firmy musí šetřit, kde se dá – včetně pojistného. A právě v tomto bodě je důležité vysvětlit, kde má úspora smysl a kde se stává nebezpečnou.
Herbert Hasenhütl: Dalším bodem, který je často podceňován, jsou změněné přepravní trasy. Geopolitické napětí vede k tomu, že se musí měnit zavedené trasy. To nejen prodlužuje přepravní časy, ale také posouvá rizikový profil do regionů, které dosud nebyly příliš v centru pozornosti. Současně se zpřísňují regulační požadavky. Mnoho našich zákazníků dnes musí plnit dokumentační povinnosti, které v této podobě před několika lety ještě neexistovaly.
– Herbert Hasenhütl, Geschäftsführer LUTZ-AssekuranzV současnosti pozorujeme výrazný posun směrem ke krádežím, zpronevěrám a úplným ztrátám zboží, protože hodnota zboží roste a s ní i jeho atraktivita pro organizovaný zločin.
Jaká rizika se stále často podceňují – a jak se vyvíjí struktura pojistných událostí?
Herbert Hasenhütl: Dříve převládaly klasické škody způsobené nehodami. Nyní jsou vozidla technicky lépe vybavená, díky čemuž k vážným nehodám dochází méně často. Dnes pozorujeme výrazný posun směrem ke krádežím, zpronevěrám a úplným ztrátám zboží, protože hodnota zboží a tím i jeho atraktivita pro organizovaný zločin roste.
Tamer Kiliç: Často se podceňují také kumulativní škody. Pokud se potopí trajekt, na kterém je 40 nebo 50 nákladních vozidel stejného přepravce, vznikne škoda v řádu milionů. Mnoho firem uvažuje v rovině jednotlivých škod, nikoli v rovině klastrových rizik. Kromě toho jsou kybernetická rizika stále příliš často opomíjena – přitom digitální útoky mohou ochromit celé přepravní řetězce. Snažíme se naše zákazníky přesvědčit, že technická prevence je stejně důležitá jako fyzická bezpečnostní opatření.
– Tamer Kiliç, Geschäftsführer LUTZ-AssekuranzPokud nám zákazník sdělí, jakým způsobem přepravuje zboží, jaké jsou plánované mezistanice nebo jaké interní bezpečnostní postupy má zavedeny, můžeme zajistit odpovídající zabezpečení. Klíčem k tomu je transparentnost – na obou stranách.
Jaké jsou největší výzvy při zajišťování mezinárodních dodavatelských řetězců?
Herbert Hasenhütl: Největší výzvou je a zůstává rozmanitost právních rámců. Například přeprava z Turecka do Německa prochází několika zeměmi s odlišnými režimy odpovědnosti, úrovněmi bezpečnosti a strukturami úřadů. To prakticky znemožňuje standardizované hodnocení rizik. Zvláště složité je to v případě, kdy se využívají nové trasy a my musíme hodnotit rizika, u nichž zatím nemáme téměř žádné zkušenosti.
Tamer Kiliç: Rozhodujícím faktorem je kvalita informací. Můžeme poskytovat poradenství pouze v takovém rozsahu, v jakém jsme informováni o procesech. Pokud nám zákazník sdělí, jakým způsobem přepravuje, jaké jsou plánované mezistanice nebo jaké interní bezpečnostní procesy existují, můžeme zajistit odpovídající zabezpečení. Klíčem je zde transparentnost – na obou stranách.
Společnost LUTZ je velmi úspěšná zejména ve východní Evropě. Jaký je důvod?
Tamer Kiliç: Na těchto trzích působíme již desítky let a známe prakticky každého relevantního hráče. Naším největším USP je však to, že komunikujeme v místním jazyce – nejen v oblasti prodeje, ale i v případě pojistné události. To vytváří jiný vztah důvěry. Kromě toho nenabízíme naše produkty pouze v překladu. Vyvíjíme formulace, které jsou přizpůsobeny místním zákonům, protože mnoho středních podnikatelů by anglicky psané smlouvy zcela nepochopilo.
Herbert Hasenhütl: A rozumíme těmto kulturám. Mnoho našich zaměstnanců pochází z Bulharska, Polska, Turecka nebo Rumunska. To je neocenitelná výhoda, protože kulturní nuance jsou v obchodním životě často rozhodující.
To, co odlišuje jednotlivé trhy, je jejich cenová citlivost – daná historickými okolnostmi. Mnoho východoevropských podniků bylo dlouho zvyklých na státní pojišťovny, které nabízely jen omezené služby. Dnes získávají podstatně komplexnější krytí a my investujeme mnoho času do vysvětlování této přidané hodnoty.
Jakou roli hraje digitalizace v řízení škod?
Herbert Hasenhütl: Digitální data nám pomáhají přesně sledovat škody. Ať už jde o GPS, logovací data nebo sledovací platformy – dnes víme docela přesně, kdy a kde se něco stalo. To enormně usnadňuje dokazování a zajišťuje rychlejší vyřízení. Navíc na základě analýzy dat rozpoznáváme vzorce. Díky tomu můžeme společně se zákazníky vyvinout preventivní opatření, než dojde k další škodě.
Jak společně se zákazníky nacházíte rovnováhu mezi spoluúčastí a pojistným krytím?
Tamer Kiliç: To závisí do značné míry na rizikovém profilu. Některé společnosti chtějí nést co nejvíce nákladů samy, aby snížily pojistné. Jiné chtějí maximální jistotu. Analyzujeme procesy, trasy, zkušenosti se škodami a finanční únosnost společnosti. Dobře zvolená spoluúčast je často rozumným kompromisem: posiluje vlastní povědomí o riziku a zároveň snižuje náklady. Musí však být únosná – jak finančně, tak organizačně.
Co se za 50 let existence společnosti LUTZ změnilo nejvíce?
Herbert Hasenhütl: Kromě proměny charakteru škod se změnila především rychlost. Dříve se škoda hlásila dopisem – dnes vše probíhá digitálně. Zvýšila se také komplexnost: více předpisů, více zúčastněných stran, více rozhraní. Ale to je společenský jev, nejen specifický pro dané odvětví.
Tamer Kiliç: A také ekonomické podmínky. Dříve byly marže v logistice úplně jiné. Dnes mnoho firem pracuje téměř na hranici svých možností. To činí naše poradenství o to důležitějším. Současně se znásobily regulační požadavky – ať už ze strany EU, národních celních předpisů nebo mezinárodních obchodních dohod.
Čím se LUTZ liší od klasických průmyslových makléřů?
Herbert Hasenhütl: Již desítky let vyvíjíme vlastní pojistné podmínky. To je výjimečné, protože makléř obvykle přebírá podmínky pojistitelů. My se však aktivně podílíme na jejich tvorbě, protože víme, co přepravci a dopravci skutečně potřebují.
Tamer Kiliç: A mluvíme jazykem našich zákazníků – odborně i kulturně. Mnoho našich zaměstnanců samo pracovalo v přepravní společnosti, někteří dokonce jako řidiči kamionů. Toto porozumění reálnému světu přepravy je velkou výhodou, pokud jde o praktická řešení. Kromě toho se specializujeme na malé a střední podniky (SME), i když máme také zákazníky s více než 1 000 vozidly.
Jak vypadá spolupráce se společnostmi SCHUNCK a Ecclesia Group?
Tamer Kiliç: LUTZ vnáší kompetence v oblasti přepravy a východní Evropy, SCHUNCK a Ecclesia disponují silnými strukturami v Německu a Španělsku a také vlastními specializovanými týmy, například pro železniční dopravu nebo kybernetickou bezpečnost. Zákazníci z tohoto know-how těží okamžitě, aniž by sami museli hledat více kontaktních osob.
Herbert Hasenhütl: Pro nás spolupráce znamená, že máme přístup k zdrojům velké pojišťovací skupiny. To zvyšuje naše šance na trhu, zejména u mezinárodních zákazníků. Naopak zákazníci společnosti SCHUNCK mohou využít naše jazykové a kulturní kompetence, pokud působí ve východní Evropě nebo tam zaměstnávají personál.
Jak se LUTZ a SCHUNCK profilují na trhu – a jak se vzájemně doplňují?
Herbert Hasenhütl: LUTZ se soustředí na dopravní odpovědnost a malé a střední dopravní a logistické společnosti, zejména ve východní a jihovýchodní Evropě. SCHUNCK pečuje především o větší logistické společnosti. Toto jasné oddělení vytváří synergie namísto překrývání.
Tamer Kiliç: V praxi to znamená: pokud u zákazníka potřebujeme další odborné znalosti, například v oblasti kybernetiky, železniční dopravy nebo velkých mezinárodních programů, přímo k tomu přizveme SCHUNCK nebo Ecclesia. Naopak my podporujeme SCHUNCK, jakmile má německá společnost pobočky ve východní Evropě nebo tam buduje nové pobočky.